Emotionale Ansprache – eine Methode aus dem B2C?

Lange Zeit hielt sich in der Marketinglehre die Überzeugung, dass ein Kundenstamm aus Konsumenten anders als Geschäftskunden angesprochen werden müssen. Diese Aussage ist pauschal auch nicht zu verneinen. Jedoch ging dabei auch ein entscheidendes Merkmal verloren: Die Menschen.

Business-to-Consumer zielte dabei immer auf eine emotional, voll-impulsiv handelnden Privatperson ab. Sie musste und konnte mit Werbeversprechen überflutet werden und durch diverse psychologische Tricks zu Kauf bewegt werden. Es sollte mehr ein gutes Gefühl geschaffen als mit reinen Vorteilen überzeugt werden.

Undiskutabel hat sich diese Vorstellung mit dem neuen Informationszeitalten, der Globalisierung und einem einhergehenden Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten gewandelt: Zur Buyers Journey zählt als integraler Bestandteil nun vor allem der Vergleich des Produkts mit anderen Bewerbern, egal ob über Social Media oder Suchmaschinen. Privatpersonen verlangen ebenso harte Fakten und Vorteile.

Diese waren zunächst den Business-to-Business Geschäftswelt zugeschrieben: Firmen kaufen anhand rationaler Entscheidungen und wiegen klar die Vor- und Nachteile ab. Jeder Erwerbstätige weiß jedoch, dass dies zu kurz gegriffen ist. Egal ob einen oder mehrere Entscheider, es gibt meist einen Voreingenommenheit. Und genau diese macht uns menschlich: Wir haben ein besseres Bauchgefühl oder fühlen uns zu einem Lieferanten mehr hingezogen, obwohl wir noch nicht die Fakten verglichen haben.

Diese Eigenschaft ist unausweichlich und führt dazu, dass auch psychologische Effekte wie kognitive Verzerrungen unsere täglichen Entscheidungen beeinflussen – egal wie groß das Buying Center wird

Klassische Beispiele, wie uns diese menschlichen kognitiven Verzerrungen beeinflussen:

• Halo-Effekt: Eine einzelne positive Eigenschaft wie ein erster positiver Eindruck beeinflussen die Gesamtwahrnehmung positiv.
• WYSIATI-Bias: Ein Akronym für „What You See is All There Is“, also „Nur was man gerade sieht, zählt“. Dies meint, dass nur Informationen berücksichtigt werden, die zum jeweiligen Zeitpunkt verfügbar sind.
• Verfügbarkeitsheuristik: Informationen, die leichter abrufbar sind, erscheinen relevanter auf uns.

Solche „Fehler“ machen uns zu Menschen. Wenn Entscheidungen nur von Algorithmen und künstlicher Intelligenz getroffen werden, können diese Effekte unter Umständen weniger stark auftreten. Dennoch werden Sie nie vermeidbar sein.

Der wohl größte Aspekt ist die Empathie. „Die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen […] einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden“. Sie ermöglicht uns aufrechte menschliche Interaktionen fernab von harten Fakten und kalten Vorurteilen.

Auch wenn B2B-Entscheidungen oft als rational und faktenbasiert betrachtet werden, spielen Emotionen eine entscheidende Rolle. Kaufentscheidungen werden nicht nur auf Basis von Preis und Leistung getroffen, sondern auch aufgrund von Vertrauen, Sympathie und subjektiven Präferenzen.

Warum emotionale Ansprache im B2B funktioniert:

• Vertrauensaufbau: Menschen kaufen von Menschen – Sympathie und Authentizität beeinflussen Geschäftsbeziehungen.
• Identifikation mit der Marke: Eine klare, emotionale Markenidentität stärkt die Bindung zu potenziellen Kunden.
• Reduktion von Entscheidungsstress: Eine emotional ansprechende Kommunikation hilft, Komplexität abzubauen und Sicherheit in der Entscheidung zu schaffen.
• Langfristige Kundenbeziehungen: Emotionale Bindungen führen zu loyalen Geschäftspartnern und verringern die Wechselbereitschaft.

Wie gelingt emotionale Ansprache im B2B?

• Persönliche Geschichten einbinden: Erfolgsgeschichten oder Kundenerlebnisse emotional verpacken.
• Kundennutzen in den Fokus rücken: Welche positiven Veränderungen bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Echte Einblicke in das Unternehmen geben: Menschen möchten mit Unternehmen arbeiten, die sie verstehen und mit denen sie sich identifizieren können.

Was ist Storytelling? Und wie nutze ich es im B2B?

Storytelling bedeutet, Informationen in Form einer Geschichte zu vermitteln, um Emotionen zu wecken und Inhalte einprägsamer zu machen. Gerade im B2B-Bereich, wo Produkte oder Dienstleistungen oft komplex sind, kann Storytelling helfen, Botschaften verständlicher und ansprechender zu präsentieren. Denn egal, wie geschäftsorientiert unsere tägliche Arbeit wird, am Ende bleiben wir Geschichten-erzählende Wesen – und das seit Beginn der Entwicklung unserer Verständigung.

Der Trend zeigt: B2B wird zunehmend „emotionaler“ und berücksichtigt Methoden, die zuvor fast ausschließlich im B2C-Marketing Anwendung fanden.

Warum Storytelling auch im B2B wrikt:

Storytelling macht umfangreiche Themen simpel. Technische Produkte lassen sich leichter erklären, wenn sie in eine Geschichte eingebunden sind. Und das hat nicht nur einen Vorteil für die Aufmerksamkeit des Zuschauers im Vergleich mit einem reinen Aufzählen von Daten und Fakten.

Ein positiver Nebeneffekt ist, dass Geschichten besser in unserer Erinnerung bleiben. Es mag zunächst konträr klingen, wenn wir die kurzen Fakten und Daten einer längeren Geschichte gegenüberstellen – schließlich umfasst eine richtige Story auch mehr Inhaltsumfang als ein paar Stichpunkte. Dennoch sind Daten allein oft schwer im Gedächtnis zu behalten. Geschichten bleiben besser in Erinnerung.

Mit Storytelling lässt sich noch ein weiterer messbarer Effekt hervorrufen: Höhere Kaufbereitschaft durch emotionalen Bezug. Denn Kunden fühlen sich stärker angesprochen und identifizieren sich mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt. Sie können sich in Ihre Geschichte hineinversetzen oder auch Ängste, Sorgen und Hoffnungen daraus nachempfinden.

Aber wie setzen Sie Storytelling gezielt im B2B ein?

In der Filmproduktion gibt es eine gute Vorlage, die Heldenreise. Sie erzählt dabei eine Erfolgsgeschichte in einem vorgegeben Muster, bei dem der „Held“ also der Protagonist einer Herausforderung gegenübersteht und diese überwindet. So eine Erfolgsgeschichten kann beispielsweise die eines Kunden sein, der durch Ihr Produkt eine Herausforderung gemeistert hat.

Der Zuschauer kann sich dabei nicht nur in den dargestellten Herausforderungen identifizieren (= „mir geht es auch so“) und auch von der Problemlösung inspiriert werden (=“das möchte ich auch“). Gleichzeitig präsentieren Sie Ihr Produkte als die Lösung und liefern gleichzeitig eine einschlägige Case Study.

Abstrakte Zahlen und ein Auftritt ohne Menschen aus beispielsweise Website oder Social Media grenzen Sie aus. Dem wirkt Storytelling mit echten Menschen entgegen. Kundenbeispiele und Mitarbeiterporträts machen Sie nahbar und Interessenten können sich in die jeweiligen Personen hineinversetzen.

Ein weiterer Benefit ist die Nutzung von Begleitmedien zum Storytelling. Denn Storytelling kann in verschiedensten Formen auftreten. Egal ob Text, Bild oder Video, hier haben sie überall die Möglichkeit mit visuellen Inhalten die emotionale Wirkung Ihrer Geschichte zu verstärken.

Der Schlüssel für Ihren Erfolg: Video

Bewegtbildinhalte haben sich längst als eine der effektivsten Kommunikationsformen etabliert – und das nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Bereich. Während Texte und Bilder allein oft nicht ausreichen, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen schnell zu erklären, bieten Videos eine anschauliche, emotionale und einprägsame Möglichkeit, Botschaften zu vermitteln. Besonders in einer Zeit, in der Aufmerksamkeitsspannen immer kürzer werden und Informationen in Sekundenschnelle konsumiert werden, gewinnt Video-Content massiv an Bedeutung.

Warum Video im B2B-Marketing so effektiv ist

1. Erhöhte Aufmerksamkeit und Reichweite
   Studien zeigen, dass Videos in sozialen Netzwerken und auf Webseiten deutlich höhere Engagement-Raten erzielen als reine Textinhalte. Plattformen wie LinkedIn, YouTube oder Unternehmenswebseiten profitieren von Video-Content, weil er dazu beiträgt, Nutzer länger auf der Seite zu halten und die Absprungrate zu senken. Ein durchdachtes Video-Marketing sorgt also nicht nur für mehr Sichtbarkeit, sondern auch für eine nachhaltige Verankerung der Marke im Gedächtnis der Zielgruppe.

2. Komplexe Sachverhalte verständlich aufbereiten
   Gerade im B2B-Bereich sind Produkte und Dienstleistungen oft erklärungsbedürftig. Ein Video kann in wenigen Sekunden das vermitteln, wofür ein langer Blogartikel oder eine detaillierte Produktbeschreibung mehrere Absätze benötigt. Durch visuelle Darstellungen, Animationen oder Praxisbeispiele werden komplexe Konzepte greifbar und leicht verständlich. Dies hilft potenziellen Kunden, schneller die Vorteile eines Produkts zu erkennen und eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

3. Emotionale Verbindung zu potenziellen Kunden schaffen
   Auch im B2B-Sektor sind es letztlich Menschen, die Kaufentscheidungen treffen. Ein gutes Video spricht nicht nur den Verstand an, sondern auch das Bauchgefühl. Ob durch authentische Unternehmensgeschichten, persönliche Kundenreferenzen oder ein sympathisches Team, das sich vorstellt – Videos können eine emotionale Bindung aufbauen, die Vertrauen schafft und die Marke nahbarer macht. Besonders in einem Markt, in dem viele Angebote austauschbar erscheinen, kann eine starke emotionale Ansprache den entscheidenden Unterschied machen.

4. Bessere Conversion-Rate und Lead-Generierung
   Untersuchungen zeigen, dass Webseiten mit eingebetteten Videos eine deutlich höhere Conversion-Rate aufweisen als Seiten ohne visuelle Inhalte. Ein gut platziertes Produktvideo oder eine überzeugende Case Study kann potenzielle Kunden dazu bewegen, schneller eine Anfrage zu stellen oder direkt einen Kauf abzuschließen. Besonders Landingpages profitieren von Videos, da sie die Hemmschwelle zur Kontaktaufnahme senken und den Mehrwert eines Angebots innerhalb kürzester Zeit klar kommunizieren.

5. SEO-Vorteile und bessere Auffindbarkeit
   Suchmaschinen wie Google bewerten Webseiten mit Video-Content als relevanter, wodurch sie in den Suchergebnissen weiter oben erscheinen. Besonders YouTube als zweitgrößte Suchmaschine der Welt bietet Unternehmen die Möglichkeit, durch gezielten Video-Content eine höhere Sichtbarkeit zu erzielen. Videos erhöhen die Verweildauer auf Webseiten, was wiederum positive Signale an Suchmaschinen sendet und das Ranking verbessert.

Welche Videoformate funktionieren besonders gut im B2B?

1. Erklärvideos
   Ob Produktvorstellung, Prozessoptimierung oder ein komplexes technisches System – Erklärvideos sind ideal, um komplizierte Themen einfach und verständlich aufzubereiten. Sie können in Form von Animationen, Whiteboard-Videos oder realen Demonstrationen umgesetzt werden. Der Vorteil: Sie sind kurz, prägnant und lassen sich vielseitig einsetzen, sei es auf der Webseite, in Präsentationen oder auf Social Media.

2. Kundenreferenzen & Case Studies
   Nichts ist überzeugender als der Erfolg zufriedener Kunden. Ein Video, in dem ein Kunde seine positiven Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung schildert, wirkt authentisch und schafft Vertrauen. Besonders im B2B, wo Kaufentscheidungen oft mit hohen Investitionen verbunden sind, kann ein solches Testimonial potenzielle Kunden in ihrer Entscheidung bestärken.

3. Unternehmensvorstellungen & Behind-the-Scenes
   Menschen kaufen nicht nur Produkte, sondern auch die Werte und die Philosophie eines Unternehmens. Ein Blick hinter die Kulissen, sei es durch Interviews mit Mitarbeitern, Einblicke in den Produktionsprozess oder ein authentisches Firmenporträt, kann das Unternehmen sympathischer und nahbarer wirken lassen. Gerade in Branchen, in denen Vertrauen und langfristige Partnerschaften entscheidend sind, kann dies ein wichtiger Faktor sein.

4. Live-Webinare und Produkt-Demos
   Interaktive Formate wie Webinare oder Live-Demos ermöglichen es, direkt mit potenziellen Kunden in den Dialog zu treten. Fragen können in Echtzeit beantwortet werden, und durch die direkte Interaktion steigt das Engagement. Unternehmen können ihre Expertise demonstrieren, wertvolle Inhalte vermitteln und gleichzeitig gezielt Leads generieren.

Fazit: Video mit Storytelling als Erfolgsfaktor im B2B-Marketing

Die Zeiten, in denen Video-Content und Storytelling nur für B2C-Unternehmen relevant war, sind längst vorbei. Gerade im B2B-Bereich bietet die Fusion aus beidem eine enorme Chance, um Sichtbarkeit zu erhöhen, komplexe Themen greifbar zu machen und emotionale Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Unternehmen, die auf Video und Storytelling setzen, profitieren nicht nur von einer höheren Reichweite, sondern auch von besseren Conversion-Raten und einer stärkeren Kundenbindung.

Wer im digitalen Zeitalter relevant bleiben möchte, sollte Storytelling als festen Bestandteil seiner Marketingstrategie integrieren – sei es durch Erklärvideos, Kundenreferenzen oder interaktive Live-Webinare. Die Möglichkeiten sind vielfältig, und der richtige Einsatz kann den entscheidenden Unterschied im Wettbewerb ausmachen.

Wenn Sie das in Ihrem Unternehmen angehen wollen, bieten wir ein kostenfreies Beratungsgespräch an, um Ihnen eine Strategie und individuellen Plan mitzugeben. Jetzt unverbindlich anfragen.